2010/04/05 売れるサイト・売れないサイト、たった１つの決定差とは？
- 2010/04/05 売れるサイト・売れないサイト、たった１つの決定差とは？
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■本日のここだけの話。
「売れるサイト」と「売れないサイト」のたった１つの違い。
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メルマガ読者のみなさま、こんにちは♪
私は、現在原田の会社で、
原田のアシスタント＆秘書をしている善田藍里と申します。(^^)9
私のことをご存知でない方も多いと思いますので、
自己紹介させてください。
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■善田藍里プロフィール
善田藍里（ぜんた・あいり）
１９歳のとき「１０代で起業する！」と意気込み、単身オーストラリアへ商談へ。
ビジネスプランが通らずに、１０代での起業を断念。（１度目の挫折）
新卒で入社した会社では、「おまえは社長か！」と言われるほどの
やりたい放題をして迷惑をかけ１年で退社。（２度目の挫折）
その後、コーチングに出会い、社長を対象にしたコーチングビジネスを
展開していくが、自分の力のなさに限界を感じる。（３度目の挫折）
その当時、原田が著した「ありえないマーケティング」に感銘を受け、
すぐさま「弟子にしてほしい。」とすべてを捨てて乗り込む。
原田の元でインターネットマーケティングを学び、ウェブビジネスに開眼。
持ち前の行動力とガッツで粘り強く目的にフォーカスした
『数字を伸ばすライティング』を得意とする。
現在ＵＬＪの紅一点コピーライター＆ウェブクリエイターとして、
これまで手がけたサイトは１００サイト以上。
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気がついたらもう４月ですね！
春って１年で一番良い時期だと思いませんか？
毎年、この季節になると、
学生時代の卒業式のことを思い出しながら
青春の思い出に浸ってみたり・・・（笑）
実は、本当にたまたまなのですが
私も原田も地元が、東京「吉祥寺」なんです。
吉祥寺といえば「井の頭公園」
井の頭公園といえば、都内有数の桜の名所。
毎年、お花見の季節になると
たくさんの人でごった返しています。
そういえば、原田は今日から愛媛に出張なんです。
こっそり仕事を抜け出して、お花見に・・・ボソッ
・・・と、私に限ってそんなことはありませんよー！！
そうそう、もし井の頭公園に行かれる人がいましたら
これだけは覚えておいてください！！
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カップルで井の頭公園に行かれる方、
『決してボートに乗らないで下さい！』
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なぜかというと・・・
「カップルで井の頭池のボートに乗ると、
そのカップルは別れてしまう」という言い伝えがあるのです。
「まさかぁ～」と思いますよね！？
私も甘く考えていました・・・。
17歳の頃、付き合っていた彼とボートに乗って
別れました。（ガーン）
さらに！
20歳の頃、付き合っていた彼とボートに乗って
別れました。（ガーン）（ガーン）
さすがに２回連続で起こると
信じずにはいられません。
私はそれ以来、乗るのをやめました。
脅すつもりはないのですが、
カップルのみなさんはお気をつけて。
今日も前置きが長くなっていまいましたが、
本題に入っていきたいと思います！
■「売れるサイト」と「売れないサイト」のたった１つの違い。
最近、いつも私ののろけ話（？）を書かせて頂いていたので
そろそろ真面目なお話を書かせて頂きたいと思います！
このメールマガジンを読んでいる方の中には、
自社のサービス紹介サイトや、ショッピングサイトを
運営されている方も多いかと思います。
そこで、ちょっとお尋ねしたいのですが
「売れるサイト」と「売れないサイト」の違いって
何だと思いますか？
≪ヒント≫
お金をかけなくてもできることです。
それは何かといいますと・・・
・・・
サイトの『見せ方』なんです。
サイトの『見せ方』がうまいか下手か、
これが「売れるサイト」と「売れないサイト」の最大の違いです。
おそらく、
『ん？なんの見せ方？？商品画像とかのこと？』と
混乱されている方も多いと思います。
もちろん商品画像の『見せ方』を工夫することも
必要なことの一つです。
しかし、それだけではありません。
他にも例えば以下のような部分の『見せ方』も、
工夫していく必要があります。
・サイト全体のレイアウト
・商品の紹介文章
・購入者(利用者)様からの声
・広告の宣伝文章
このような、サイト上で目にする情報すべてを、
サイトの訪問者にどうやってわかりやすく、魅力的に見せていくのか。
それをひとくくりに『見せ方』と呼んでいます。
とはいえ、見せ方が大事だ！とだけ言われても、
具体的にどうやって「見せ方」を
工夫すれば良いかなんて、わかりませんよね？
私も入社当時、原田から
『サイトの「見せ方」にこだわれ』と
ずっーと言われ続けてきましたが、
何をどうすればよいのか、
さっぱりわかりませんでした。汗
しかし、その後１年の間に、
１００サイト以上の作成に関わらせてもらった私は、
なんとなくですがその方法がわかってきたように思います。
そこで今回は、
売れるサイトと売れないサイトの最大の違いである、
「見せ方」の改善方法をお伝えしていきます！
■人は見た目で選ぶ
『人は見た目が９割』という本があります。
人が他人から受け取る情報の割合は、
顔の表情といった見た目の情報が９割を占めていて、
話す内容は１割にも満たない、といった内容です。
まさに商品を選ぶ時も同様で、
売れるサイト・売れないサイトも９割見た目で選ばれます。
どれだけ自分ではその商品が優れていると思っていても、
魅力を伝えられなければ、購入されることはありません。
特に、インターネットで買い物をするとなったら、
お客さんは商品を実際に手にすることができないため、
見た目の工夫をしなければ”魅力”が伝わることはありません。
だから「見せ方」が大事なのです。
つまり販売サイトというのは、まさに「商品の顔」。
そんな「商品の顔」がひどくて、
商品の魅力がまったく伝わっていないサイトが実は多いのです。
例えば・・・
● 専門用語が多すぎてよくわからない。
● 商品の具体的なメリットがわからない。
● 怪しそう、古そうに見える。
よくよく客観的に見てみるとこんなサイトが、
結構多いのが実情であったりします。
そうはいわれても、
自分のサイトのどこが悪いのかわからない！という人も
多いと思います。
そんな時は、
『お客様目線』でサイトを見るようにしてください。
買い手の立場に立つことで初めて、
そのサイトの良い部分悪い部分が、見えてくるからです。
＊
では『お客様目線』でサイトを見るというのは、
具体的にはどのようなことなのでしょうか？
自分のサイトを客観的に見る、
ということは、ちょっと難しいですよね。
そこで、私が普段どのようにして、
『お客様目線』になっているのか、
その方法をお伝えしようと思います。
・・その方法とは、
『自分が”本当”に欲しいものを
インターネットで探し買ってみることです。』
例えばあなたが、
「最近メタボやばいぞ・・痩せたい！」と思っていたとしましょう。
インターネットで「ダイエット」と
キーワードを入れて真剣に検索しますよね？
すると、あなたの目の前には
数百、数千というダイエット商品サイトがヒットするはずです。
そしていくつかのサイトを見ていった結果、
最終的に、ある「ダイエットＤＶＤ」を
購入することを決意したとします。
※この時の気持ちがすごーく大切です。
ここで
「なぜ私はこのダイエットＤＶＤを購入することにしたのだろう。」
と自分に問いかけてみるのです。
なんとなく、
「このダイエットＤＶＤで体を動かせば痩せそうだから」
ではダメで、
さらにもっと掘り下げていって、
自分が「このダイエットＤＶＤで痩せそうだと思った理由」を
サイトを見ながら思いつく限り書き出してみるのです。
◎ 「１日５分のトレーニング」なら現実的にできそうだと思った。
◎ ハリウッド俳優●●推薦のダイエット法なら信頼できそう。
◎ お客様の声の「●●」を読んで、自分でも痩せられそうな気がした。
と、様々な理由が出てくると思います。
そうしたら次に、あなたが候補にはしたけど、
買おうとは思わなかった、
他のダイエット商品の販売サイトを見てみてください。
そこで「なぜ私はこの商品を購入しなかったのだろう」と自問自答し、
こちらも思いつくだけ書き出してみてください。
× 講師のプロフィールがあいまいで何をしている人なのかわからない。
× そのダイエットＤＶＤを実践することでどのくらい痩せるのかわからない。
× 販売者の情報がないので、買うのは不安。
上記のように、買おうと決めたダイエットＤＶＤと
買わなかったダイエット商品を比較してみるのです。
すると、あなたというお客様の視点から
「欲しい商品・サービスの見せ方」が明確にわかってきます。
あとは「気づいたこと」を生かして、
自社サイトに取り入れてみるだけ！
＊
と、簡単にいっても、実際のところ気づきをどう生かしていくか、
ということが最初のうちは難しいかもしれません。
「ダイエットＤＶＤを購入した理由は、
”１日５分のトレーニング”なら現実的にできそうだと思ったから。」
「・・でも自分が販売しているのは"時計"だから、
”１日５分のトレーニング”っていうのは関係ないじゃん！」
なんてことになるかもしれません。
それではあまり意味がないですよね。
そこでさらに今回は、
１つこういった活用の仕方をすると良いですよ！という、
実践の例をご紹介させて頂きますね。
先ほどの例をそのまま使いますが、
ダイエットＤＶＤを選んだ一番の理由が、
仮に「１日５分の簡単エクササイズ！」という文章だったとしましょう。
それをもうちょっと深く考えてみてください。
例えば以下のような形で。
「１日５分なら自分でもできそうだな。
他の商品は”楽”って書いてあっても、
どれぐらい時間が必要かよくわからなかったからな。」
つまり、「１日５分」という具体的な”数値”のおかげで、
商品のメリットを現実的に感じることができていたわけです。
そうしたら、全く同じように、自社の商品やサービスで
「数値化することで、メリットを具体的に提示できないか？」
と考えてみるのです。
例えば・・・
今まで『●●キャンペーン中！』と書いていたものを、
『2000人が効果を実感した●●キャンペーン中！』
と数字を付け加えてみる。
もちろん一度やって終わりではなく、
色々な言葉を試してみましょう。
もっとユーザーが気になっている数字が
あるかもしれないからです。
・リピート率が気になるのかもしれない↓
「97％がリピーターの●●キャンペーン中！」
・売れた数が気になるのかもしれない↓
「売上3000個突破！の●●キャンペーン中！」
・値段/割引率が気になるのかもしれない↓
「初回限定30％ＯＦＦ●●キャンペーン中！」
と、何度もＰＤＣＡサイクルで
計画(Plan)→実行(Do)→評価(Check)→改善(Action)
を繰り返しながら
最終的に一番反応の高い文章を
探してみましょう。
このように、少しずつでもサイトを改善していくことで
お金をかけずに、購入率を上げていくことができるのです！
＊
・・しかし、これをテクニックとして、実践するだけでは、
購入率が上がらないかもしれません。
実は、私が最初そうだったからです。汗
他のサイトのにあった良い、と思う文章を、
なんとなくマネしていたのですが、
中々数字は良くなりませんでした。
その理由もわからず「うーん・・」と困り果ててしまったため、
仕方なくボスに相談してみました。
なんでこのサイトの数字が良くならないんですか？と。
そこにボスにこう言われてしまったのです。
「あー、これじゃ無理だよ。上っ面のことしかわかってないよね？
ちゃんと頭使ってる？」
そこまで言われても、私にはなにが足りないのかが
まったくわかりませんでした。
では、何が足らなかったのか？
そのヒントは、ボスからもらったこのメールにあります。
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ひけらかすことや誇示することよりも、ビジネスは、
どこまでいっても「誰のため、何のため」に存在するものなんだと思います。
その他人への機能的貢献性がないところにお金はついてこないんです。
（中略）
どこまでいっても、誰かのため、そして何かのために全ての物事は存在していて、
そこを問い詰めていくところに「価値」が生まれるのだと。
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そう、つまり「見せ方」の本質とは、
どんなモノにも必ず眠っている本質性＝「誰のため、なんのため」
を深掘りして、本当に伝えるべきことを掘り出し、一番最適な
形にしてそのメッセージを伝えるということ。
それをひっくるめて「見せ方」だと教わりました。
その「誰のため、なんのため」ということを踏まえずに、
ただ小手先で「10%オフ！」とか「リピート率が高い！」とか書いても、
それが決定的な選定理由にはなりません。
それはあくまでサブ的な要素なのです。
一番大事な「誰のため、なんのため」ということを見せた上で、
サブ的なポイントも併せて見せていく。
それができた時、初めて商品全体の魅力を、
お客さんに見せることができます。
なのでまずは、「誰のため、何のため」を
今一度見直し、そこの「見せ方」から変えていく。
機能的貢献性が明確になっているほど、お客様に響く
メッセージ性の強い、商品の見せ方ができるということなんですね。
本日も、長くなってしまいましたが
今回の内容でわかりにくい所があれば
mailmagazine@web-senryaku.comまでメール下さい！
直接はお答えできないかもしれませんが、
メルマガを通じてお伝えできればと思います＾＾
長文お読み頂き、ありがとうございました。
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今号も、最後までお読みいただき、どうもありがとうございました。
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■原田翔太のここだけの話。
【発行責任者】原田翔太
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