2010/03/02 携帯ビジネスで知らないとマズい３つのこと
- 2010/03/02 携帯ビジネスで知らないとマズい３つのこと
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-自分を変える。世界が変わる。原田翔太のココだけの話。-
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■ 本日のココだけの話。
モバイルコマースで知らなければいけない３つのこと。
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先日のメールマガジンでは数ヶ月ぶりにモバイルの話をしました。
※2月16日に配信した「アントレプレナー仕事の流儀」というタイトルのものです＾＾
しばらくの間、モバイルの話はしていなかったものですから、
「もう、モバイルの話題に興味がいる人は少ないのではないかな？(汗)」
と内心ヒヤっとしながら配信していました。笑
・・ところが、思った以上に反響があって正直かなり驚いています。
●「モバイルで使えるツールをもっと教えてくれませんか？」
●「最近、モバイルにも参入したのですが、効果測定が難しく困っているんです！」
●「モバイルでの成功事例を聞いてみたいです。」
など、モバイルの話を聞きたい！というお声を何通も頂きました。
(ありがとうございます！)
昨年、私がメールマガジンで話していたことというと、
本の出版やセミナー開催のお知らせが多かったですが、
ありがたいことに、
原田＝モバイル
というイメージを持っていてくださる方もいまだ多いみたいで嬉しいです。
去年の11月、エリエスの土井先生主催のセミナーに
ゲスト講師として招かれたときも、モバイルの話をするように依頼されました。
http://eliesbook.co.jp/5anniversary.html
私は今では、PC・モバイル問わずウェブ全般のマーケティング
コンサルティング行っていますが、当初はモバイルの専門家として
活動を行っていました。
その集大成として、昨年の5月には、
翔泳社さんよりモバイルＳＥＯの本を出版しています。
▼『モバイルSEO勝者のバイブル』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4798118982/haradashota-22
そんな感じですので、セミナーや講演会に参加すると、
「携帯サイトで商品売ろうと思うんですが、どうですかね？」
という相談を多くの方から受けます。
そういったことが昔にも増して増えてきているため
もしかしたらメルマガを読んでくださっているあなたも、
・モバイルで物販を行いたい。
・ＰＣではすでに物販を行っているけれど、モバイルでも展開していきたい。
・最近モバイルが熱い、と聞いてちょっと気になっている。
といった事を考えているのかもしれない、と思い、今日は、
「原田式・モバイルコマース成功三カ条」をお伝えしたいと思います！
モバイルコマースで成功しました！という声は、
私の周りでも聞く機会がどんどん増えています。
しかしそれとは反対に、○百万円かけてモバイル用のサイトを構築したのに、
まったく売上が出ていない・・、という残念な声を聞くことも出てきました。
どうして、そんな差が生まれてしまうのか、
そのちょっとしたポイントをお伝えできればと思います＾＾
■第一カ条「ターゲットユーザーの明確化」
どんなビジネスでもそうですが、
商品やサービスを手にとって欲しいお客さんを、
明確に設定することが大切です。
特にモバイルの場合は、ＰＣと違いどんなユーザーが利用しているかを、
あまり想像できないと思います。
・性別は、男性？女性？
・職業は、学生？社会人？
・どんな場で携帯を操作しているのか？
・どんな商品を必要としているのか？
成功しているモバイルコマースのオーナーほど、
話をうかがってみると、このターゲットユーザーを明確に把握しています。
しかも面白いことに、
多くの方がほぼ同じことをおっしゃるのも面白い点です。
・・では、その中でも一番の共通点は何でしょうか。
それは、「携帯ユーザーは若者が多い！」ということです。
若者といっても10代だけではなく、
20代前半から後半も携帯ユーザーと言っていいでしょう。
私がいま25歳ですが、小学生のころには「ポケベル」が広まっており、
中高生時代にはクラスの半数以上が「携帯電話」を所有している状態でした。
そういった時代背景もあってか、20代後半より若いユーザーが、
モバイルのコマースサイトを利用しているケースが多いようです。
ユーザーが若い！ということはすでに多くの場で語られていることですが、
成功しているモバイルコマースサイトは、徹底的に若者をターゲットとしたサイト構築
を行っています。
例えば、
・一押しの商品の単価は、５，０００円以下にする。
（学生でも購入できる単価にする。）
・文言に「絵文字」を利用し、文章のテイストを若者向けにする。
など、ターゲットを若者だと認識した上で何を行うか、
それが非常に大きなポイントとなります。
もちろんこれは一例であり、30代以上をターゲットにしたものが絶対に売れない、
という事ではないので、誤解しないようにしてください。
30代以降の主婦の方がメインターゲットのサイトも存在します。
では、なぜそういった成功例も登場しているのか、
そのポイントは第二条でお話します。
■第二条「一点買い・衝動買い傾向」
モバイルの特徴として、「タイムリー性」というものがあります。
何かが欲しい時、何かに困った時、
「その時その場で」携帯電話を操作できるということです。
例えば、
・今テレビで放送している、「○○ダイエット」の本が欲しい。
けど、パソコンを付けるのは手間。
・バレンタインデーで会社の人にたくさんチョコを配らないといけない。
けど、買いにいく時間がない。
・そういえば買い置きしている水が切れた。
忘れないうちに買い増ししておきたい。
など、「今すぐ欲しい！」「今すぐないと困る！」「忘れないうちに買っておきたい。」
というニーズをモバイルサイトは満たすことができる、ということです。
これはつまり、ユーザーはサイトにアクセスする前から、
欲しいものが決定している、ということになります。
なので私はこれを「一点買い」と呼んでいます。
そんな一点買いユーザーに対して、必要なことは、
欲している商品をできるだけ早く提示することです。
なぜなら、みなさん御存じの通り、
携帯電話の機能が進化したとはいえ、
商品を見る画面はとても小さいです。
また、通信速度の問題から、
どうしてもページを開くのに時間がかかります。
なので、一点買いユーザーを意識した、
"商品を簡単に探せるサイト作り"をする必要があるのです。
特に携帯を使いなれていないユーザーが、
メインターゲットとなる商品の場合は、
これが非常大きなポイントとなってきます。
・・・ここまでは、携帯のタイムリー性に注目した、
一点買い、というニーズがあるという説明でした。
しかし実はもう一点、携帯で月に何回も買い物を行う、
ヘビーユーザーに視点を向けたモバイルコマース成功の秘訣があります。
それが「衝動買い」。
「一点買い」と真逆の話ですが、
携帯サイトでは"その場"で購入判断をする人が、
ヘビーユーザーになればなるほど多い傾向があります。
なぜヘビーユーザーほど、衝動買い傾向が増えるのか、
それには二つのポイントがあります。
一つ目は、モバイルでは「限定性」のアピールがＰＣよりも簡単だから。
二つ目は、他の類似商品との比較が困難だから。
例えば、一度とあるモバイルコマースサイトで、
靴下を補充のために購入したとしましょう。
その数日後、そのモバイルコマースサイトから以下のようなメールが届きます。
「本日19時まで限定！あの人気ファッション雑誌○○で紹介された服が、いまなら30％オフ！」
コテコテの売り文句ですね(笑)
しかし、モバイルではこれがＰＣ以上に効果があります。
なぜか？
まず第一に、携帯電話のメールはリアルタイムに見ることが多いからです。
ＰＣのメールだと、送信されてから1週間後に目を通す、
なんていうこともザラですが、
携帯メールだと、その日のうちに目を通すことが多いので、
「その場限り！」という「限定性」をアピールするのが簡単です。
そしてもう一点、
携帯電話だと他店の商品との比較がしづらい、という点も上げられます。
ＰＣだったら「タイムセール！」なんて文言を見ても、
「もっと安い商品があるのでないかな？」と簡単に検索することができます。
ですが、モバイルだと検索エンジンもＰＣほど発達していないですし、
なによりＰＣより操作するのが手間なので、
気軽に比較を行うことができません。
そのため"安い！"と言われたら、それをあっさり信じるケースが多いのです。
モバイルのインターネットという、ある種閉鎖的な空間だからこそ、
「限定性」がより効果的に作用し、
他の商品との比較がされにくいため商品が魅力的に見えます。
だから、衝動買い傾向が生まれてくるのです。
これらをまとめて、
「一点買い・衝動買い傾向」と勝手に名付けてみました。笑
一点買いと衝動買いという、
真逆の事をまとめていますが、
要は、ユーザーの購入シーンや、
モバイルサイト閲覧のしづらさといった環境を、
考慮してあげることが大切だという事です。
■第三カ条「決済手段の最適化」
モバイルで商品を売っていきたいのなら、
決済手段に"代引き決済"が必須です。
これはＰＣでも同じことが言えるのですが、
商品によってはクレジットカードよりも、
代引きで決済する人が圧倒的に多い場合があります。
その一番の理由は、先ほども述べたとおり、
モバイルユーザーの年齢層が低いという事です。
１８才以下のユーザーは当然クレジットカードが作れないため、
利用率は当然減ります。
さらにもう一点、
クレジットカード決済も、銀行決済も面倒くさい、という問題があります。
クレジットカード決済を選択した場合、
当たり前ですが、カード情報の入力が必要です。
・12桁の数字を入力。
・自分の名前をローマ字で入力。
・カードの有効期限を入力。
これを携帯電話で行うのは、非常に手間です。
しかも、入力ミスがあって入力し直しになった時には・・(苦笑)
また銀行決済の場合は、これはＰＣと同様ですが、
決済完了までに２ステップ（申込⇒振込）必要なため、
「あー、銀行行くの面倒だから、やめた」
となってしまいます。
最近の若者は特に面倒くさがり屋が多いですからね...汗
あ、もちろん銀行振込も選択肢として、
用意しておきましょう。
ただ、クレジットカード決済・銀行決済よりも手間が少ない、
代引き決済が人気である、ということは一つ覚えておいてください。
これからモバイルユーザーの平均年齢が上がるにつれて、
クレジットカード決済も増えてくると思いますが、
まだしばらくは、代引きがメインの状態が続くと思います。
これら三カ条をまとめます。
■原田式・モバイルコマース成功三カ条
「ターゲットユーザーの明確化」
「一点買い・衝動買い傾向」
「決済手段の最適化」
これが、モバイルコマースで成功するうえで
まず、押さえておいてほしいポイントです。
（あくまで最低限レベルのポイントです。）
もちろんこれ意外にも、集客をどうやって行うかなど、
考えるべき点が山のようにあります。
いずれにせよ、まず第一に考えるべきは、
「ユーザーがどんな商品を求めていて、
どんなサイトだったら購入してくれるか」を知ることです。
その下地をきちんと馴らしておくことで、
あなたのモバイルコマースサイトは、
おのずと成功へと導かれていくはずです。
今後もし、もしモバイルコマースへの新規参入や、
ＰＣからの進出を考えている場合は、
モバイルコマース成功三カ条を振り返ってみてください。
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■ 編集後記
（執筆のあと、一息ついて・・・）
底固いことをしなければ、インターネットビジネスの世界では
長く持って１年程度で総じて転落していきます。
一時期稼いでいるので有名だったけど、「今は？」という人の
大半が、一時的なテクニックのみの追求で自滅した人ばかり。
根本的で普遍的なことにビジネスの真理はあるのだと思います。
２０１０年以降は、ベタだけど普遍性の高いことを地味に数を重ねている人たちが
また注目浴びます。
そこにひと匙の創造性というスパイスを振りかけるだけで、
ビジネスはピリッと変化を始めます。
原田としても、社会とのつながりを考えて、
まじめに頑張る人たちを応援したいなと思う次第です。
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本日は以上です！
いかがでしたでしょうかー？
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今号も、最後までお読みいただき、どうもありがとうございました。
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■原田翔太のここだけの話。
【発行責任者】原田翔太
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